6月19日、小山城南市民交流センター「ゆめまち」で県南支部例会が開催された。

今期、県南支部は「参加者の悩みをみんなで解決していこう」の発想のもとに企画されている。今回のテーマは「営業ってどうやってますか?」の一言から始まった。発表は営業のプロ福田忠史氏。他の支部からの参加者も含めて17名と、関心の高さが伺えた。

営業とは何ですか? の質問から始まり、参加者からは「商品やサービスを売ること」等の回答が上がった。営業とは、「お客様の問題解決をすること」と福田氏は言う。営業は個人のセンスや感覚ではなく、科学的な手法に基づいている。営業の基本は学ぶことができるし、実践して磨き上げることもできる。営業にも「守・破・離」があり、まずは基本が大切である。

人は買うことは好きだが、買わされることは嫌いだ。人がものを買う時は必ず心が動く。心理学の理論を活用すると、「不満→欲求→決心→購入」という過程を理解することができる。営業には、聴く力、訊ねる力、伝える力、察する力という4つの重要な要素が必要だ。

これらはスキルであり、コミュニケーション能力を鍛えることで向上させることができる。営業においては何を聴くかが重要であり、お客様の話、思い、考えに耳を傾けることが必要である。聴く際には常にYESで受けることが大切で、NOという反応はお客様の心を閉じる原因になるから注意が必要だ。質問は、二者択一話法を使い、必ず答えが返ってくる問いをする。察する力は場を読む力。お客様の求めているものを理解することが重要だ。

今回は各人に予め配られたスケッチブックに、福田氏からテンポよく出される質問の回答を記入し、参加者全員に見えるよう頭上に掲げて、指名された人は短く補足説明をした。福田氏の巧みな話術と場をつくる力により、大いに盛り上がった。次回の県南の例会も目が離せない。

［文］中村あさみ
（株）ボーダーレス 代表取締役